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5 técnicas psicológicas que usan los publicistas para influenciarnos

AlterCultura

Por: pijamasurf - 07/14/2014

Al tiempo en que la publicidad busca nuestra atención consciente para informarnos, también busca influenciarnos subliminalmente. Estos son cinco trucos de los publicistas para influenciar a los consumidores
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David Cutter

Pocos publicistas o mercadólogos estudian directamente psicología, pero aplican consiente o intuitivamente conocimientos psicológicos para moldear la reacción de los consumidores a los que se dirigen. Los publicistas más inteligentes utilizan estos métodos de manera sutil intentando no manipular sino orientar los comportamientos del consumidor, haciéndolo más un copartícipe que una víctima a la que hay que engañar. Otros, sin embargo, utilizan estos métodos para atacar a la audiencia explotando sus puntos débiles.

Estos son cinco trucos con los que los publicistas buscan apantallarte y hacerte caer en la trampa:

1. Utilizar ideas emocionales

Estudios muestran que apelar a la emoción funciona más que referirse a la funcionalidad de un objeto. Mostrar cómo una computadora cambiará tu estilo de vida impacta más que explicar cómo funciona. A los publicistas no les importa exagerar las cualidades de un producto, siempre y cuando sirvan para despertar la emoción de los consumidores.

2. Resaltar las imperfecciones

Cuando la publicidad de un producto exagera demasiado, es normal que el consumidor empiece a tener sus dudas. Extrañamente, una forma de aumentar la credibilidad es señalar los defectos del producto. Pocos publicistas utilizan este truco, pero puede ser muy efectivo.

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David Cutter

3. Reposicionar a la competencia

A veces, para que un producto vuelva a llamar la atención de los consumidores, hay que reposicionarlo en sus mentes o, mejor aún, reposicionar los productos de la competencia. Por ejemplo, si se resalta una cualidad del producto que no tienen los productos de la competencia, quedará impresa en la mente del consumidor la idea de que algo falta cada que usa un producto que no es de la marca anunciada.

 4. Promover la exclusividad

Cerca de la punta de la pirámide de nuestras necesidades está la autoestima. La gente quiere sentirse importante y por eso la publicidad quiere decirte: “No somos cualquiera”, “Con nosotros formas parte de un pequeño pero exclusivo grupo”. Sin embargo, para que una estrategia basada en la exclusividad funcione, la marca debe ofrecerla realmente; si no, el cliente notará el engaño y saldrá el tiro por la culata.

5. Utilizar el miedo, la incertidumbre y la duda

Posicionar una marca o producto como una alternativa para detener el miedo, la incertidumbre y la duda puede ser muy efectivo. Esta estrategia se utiliza directamente sobre todo en campañas políticas, pero también puede utilizarse de manera más sutil para vender medicamentos, seguros, etcétera.

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La modernidad carga un estigma teológico del cristianismo, y seguimos buscando completar nuestro ser, mejorarnos, redimirnos o ser salvados --y estamos dispuestos a pagar buen dinero para esto

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La civilización occidental se asume despojada de los mitos del paganismo y el pensamiento mágico, pero en el fondo padece igualmente una estructura inconsciente que la dota de una serie de patrones conductuales. El gran mito fundacional que vivimos en Occidente, repitiendo con nuestras vidas una historia lejana, es el pecado original.

James Boyce, autor de Born Bad: Original Sin and the Making of the Western World, argumenta que la historia cristiana de la creación como un estigma (la caída del hombre por el pecado de probar la fruta prohibida) sigue rindiendo efecto en nuestra sociedad y es responsable de la búsqueda de autoayuda que raya en la perenne insatisfacción (en un mercado en donde se vende también lo inmaterial, abstracciones como la felicidad o el desarrollo espiritual).

La historia del pecado original es fruto de la interpretación católica del Imperio Romano, formulada en el siglo V. Aunque pensemos que el judaísmo o el islam comparten esta historia fundacional, las interpretaciones se desvían de manera importante. Por ejemplo, en el misticismo judío, enarbolado por la cábala, el mal es considerado también parte de la deidad y es explicado como parte del orden del universo en su drama cósmico --sin necesariamente designar la redención como algo sin lo cual nuestra vida no puede completarse. A partir de su lectura de la cábala luriana, Jung escribe: “Aquel que comprende la oscuridad en sí mismo, tiene cerca la luz” y “No se puede rechazar el mal, porque el mal es el portador de la luz”.  Según Boyce:

La búsqueda de la salvación de un ser inherentemente quebrantado ha definido a la modernidad tanto como definió al cristianismo. La necesidad de redención ha moldeado el lenguaje del mercado, la innovación tecnológica, la publicidad, la política y, de manera más obvia, el movimiento de autosuperación. Lo que es nuevo es el poco consenso en cómo hallar esa salvación.

Si somos un poco malpensados, podemos incluso ver en el pecado original --en la instauración del dogma-- un movimiento histórico de control religioso que deriva en el control social, del cristianismo al consumismo, llenando la psique humana de un deseo inextinguible de saciar una culpa invisible. Y hoy en día esto es correr al mercado en el "viernes negro" o gastarnos nuestros ahorros para corregir nuestro cuerpo... incesantemente buscando paliar esa culpa de no ser lo suficientemente buenos para ser aceptados por Dios o nuestros padres o nuestros amigos o, simplemente, el modelo que hemos internalizado al ver en todas partes su imagen.

La mejor formulación de esta culpa metafísica, que ciertamente también es acarreada por el judaísmo en ciertos niveles, aunque procesada de otra forma, es quizás El Proceso de Kafka, donde un hombre despierta para descubrir que está siendo juzgado por un crimen ignoto que no le es revelado --pero el mundo en sí, todo lo que lo rodea, es un inmenso e inextricable proceso jurídico. Quizás nosotros, en cierta forma como K., sentimos este peso encima y por eso no podemos dejar de buscar transformarnos, como buscando la absolución del otro, por fin que se nos acepte en el paraíso --pero, en ese acto de querer ser otro, paradójicamente prescribimos al único paraíso posible, el paraíso del uno, de aquello que ya somos eternamente. En la dieta que busca arreglar aquello que no nos gusta, en el curso que nos hará mejores, en la tienda en donde nos volcamos a obtener los cosméticos que creemos nos darán el rostro del paradigma deseado, estamos en cierta forma comiendo de un árbol desechable que nos aleja del paraíso, pero lo hace como el mito de Tántalo, de manera perenne, angustiosamente, casi ofreciéndonos el fruto redentor. La sola idea de que hemos sido expulsados del paraíso es el primer guardián que nos impide regresar --si no al paraíso que es una abstracción o una idea metafísica elusiva, hermética y al menos un tanto incierta, a un estado de fluidez, gracia y contentamiento-- , de la misma forma en que buscar la felicidad parece ser la forma más común de perderla.

Boyce nos exhorta a tomar conciencia de que, como otras culturas, nosotros también estamos moldeados por nuestro mito de creación: una alegoría de culpa que hemos internalizado y que nos sitúa en un cierto lugar del cosmos, en una psicogeografía preñada de un ansia de progresar y resolver. Nos hace sentirnos estresados ante el misterio, ante lo inconmensurable, ante lo que simplemente es y fluye circularmente, sin encontrar una definición. Seguimos esperando una revelación apocalíptica, crística, cósmica --que nace de fuera de nosotros y nos muestra nuestro rostro desmancillado. 

Twitter del autor: @alepholo